Не уступайте волкам: почему уступки провалят ваши переговоры.

Переговоры — сфера, где можно за несколько минут принять решение на миллион долларов или навсегда похоронить самую лучшую идею. Гэвин Кеннеди, автор книги «Договориться можно обо всем», уверен, что сорвать любые переговоры могут уступки. Откуда вообще взялось это понятие и как уступки сорвут ваши сделки, попробуем разобраться прямо сейчас.

Уступать = ослаблять позиции

Справиться с желанием уступить оппоненту в переговорах — самая сложная задача. Вы думаете, что уступка с вашей стороны повлечёт уступку со стороны оппонента, но это не так. Практика переговорщиков показывает, что щедрые уступки — худшее, что вы можете сделать, если хотите добиться того же.

«Два самых рас­про­стра­нён­ных ар­гу­мен­та в за­щи­ту доб­ро­воль­ных усту­пок обыч­но зву­чат так:

• Я в самом на­ча­ле усту­паю кое в чем по ме­ло­чи, чтобы осла­бить со­про­тив­ле­ние дру­гой сто­ро­ны.
• Кто-то же дол­жен под­толк­нуть лодку, а иначе пе­ре­го­во­ры во­об­ще не тро­нут­ся с места»

Добровольные уступки, на которые вы идете, убеждают оппонента стать еще более жёстким и настойчивее выставлять свои условия сделки. Посмотрите на ситуацию его глазами: вы уступаете в самом начале переговоров и либо де­мон­стри­ру­е­те доб­рую волю, либо де­мон­стри­ру­е­те соб­ствен­ную сла­бость. За второе он ухватится скорее.

ПРИМЕР: Некая компания попросила поставщика электрических коммунаторов назвать цену его систем для работ на Ближнем Востоке. Тот сообщил свою прейскурантную цену и наткнулся на жёсткое сопротивление. Компания наотрез отказалась платить по прейскуранту и требовала скидку. Оказалось, что раньше этот поставщик дал разовую скидку 10% дочернему предприятию компании, надеясь на сотрудничество в будущем.

Допустим, ваши переговоры с оппонентом дошли до той стадии перегрева, что уступить хоть кому-то одному просто жизненно необходимо. Но подумайте: почему такое предложение должно исходить именно от вас?

Если вы усту­па­е­те, когда я давлю на вас, то для меня имеет смысл про­дол­жать да­вить до тех пор, пока я не увижу, что даль­ше я вас уже не сдви­ну.

Уступить волкам, чтобы выжить

Учитывая, что люди участвуют в переговорах с тех самых пор, как научились общаться, можно предположить, что это весьма древнее занятие. Гэвин Кеннеди предлагает рассмотреть свою версию истории возникновения добровольных уступок:

Восходит она к тем временам, когда около Полярного круга появились пер­вые ком­ми­во­я­же­ры с холо­диль­ни­ка­ми, лосьо­на­ми для за­га­ра и ледяным пивом. Местные жители научили приезжих охотиться и запасаться большим количеством мяса, чтобы кормить себя в поездках по тундре с товарами в санях.

«То, что при­ве­ло к ка­та­стро­фе, на­ча­лось неза­мет­но, зато, когда дело на­бра­ло обо­ро­ты, по­на­до­би­лись самые жёст­кие меры, чтобы как-то выйти из сло­жив­шей­ся си­ту­а­ции».

Од­на­ж­ды Бьорн Мак­кен­зи, тор­го­вец пивом, на­по­ло­ви­ну швед, на­по­ло­ви­ну шот­лан­дец, об­на­ру­жил в пути, что его пре­сле­ду­ет волк. Произошло это скорее всего потому, что зверь учуял запах свеже­убитого лося, которого коммивояжер подстрелил совсем недавно и вез на своих санях. Слыша волчий вой, Бьорн подстегивал собачью упряжку все сильнее, но волк не отставал.

Тогда ему пришла в голову «гениальная» идея: кинуть волку кусок лосиной туши. Зверь отстал от саней, и счастливый Бьорн продолжил свой путь. Однако скоро сани стали догонять уже несколько других волков из стаи. Повторяя свой манёвр–уступку еще множество раз, Бьорн оказался окружен целой стаей здоровенных волков и чудом вышел живым из этой передряги.

Выжив, Бьорн не сделал никаких выводов, а лишь радостно поделился своей историей с другими коммивояжерами. Отныне все они, встретив в пути волков, поступали так же, как их приятель. Так продолжалось до тех пор, пока местные жители не изгнали всю их братию из своих краев восвояси.

— Идиот! — орали мест­ные. — Ты не усми­рял го­лод­ных вол­ков! Ты на­учил их, что если им нужна жрат­ва, то надо про­сто гнать­ся за са­ня­ми!

То, что случилось когда-то в тундре, продолжается до сих пор в гораздо более цивилизованном обществе. Проводя переговоры, мы точно так же «бро­саем» уступ­ки, как когда-то Бьорн — куски мяса. Ино­гда из стра­ха, что пе­ре­го­во­ры не тро­нут­ся с места, ино­гда в на­деж­де, что оп­по­нент рас­по­зна­ет в них желание подружиться и тут же ста­нет лас­ко­вым и доб­рым. Давайте с этим завязывать!

РЕКОМЕНДУЕМ КНИГУ: «ДОГОВОРИТЬСЯ МОЖНО ОБО ВСЕМ: КАК ДОБИВАТЬСЯ МАКСИМУМА В ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ»

Автор: Елена Восканова,

Источник: https://www.alpinabook.ru/blog/wolf-pack/?admitad_uid=b182abdb35c34bcdc3de9a9406f6ccc8&utm_source=admitad&utm_medium=cpa&utm_campaign=205380&utm_term=b182abdb35c34bcdc3de9a9406f6ccc8&tagtag_uid=b182abdb35c34bcdc3de9a9406f6ccc8