-
Гоплит wrote a new post 5 лет, 2 месяца назад
Переговоры — сфера, где можно за несколько минут принять решение на миллион долларов или навсегда похоронить самую лучшую идею. Гэвин Кеннеди, автор книги «Договориться можно обо всем», уверен, что сор […]
Ситуация один к одному с той что была в Европе до ВМВ, от постоянных уступок англичан с французами Гитлер все более наглел и «терял берега», в результате после нападения на Польшу он очень удивился когда они объявили Германии Войну, да и Сталину стоило во многих случаях вести себя по жестче с ним.
«Ситуация один к одному с той что была в Европе до ВМВ, от постоянных уступок англичан с французами Гитлер все более наглел и «терял берега», в результате после нападения на Польшу он очень удивился когда они объявили Германии Войну, да и Сталину стоило во многих случаях вести себя по жестче с ним.»
А на другой стороне материка в Азии другую страну за то же самое прессовали санкциями и эмбаргами. Только это как то не умиротворило Японию. Захапала территории поболее чем Германия. А СССР шёл на уступки, квоту на лов морепродуктов в наших водах вот вам, нефть вам нужна вот и нефть, заводики на Камчатке, да стройте на здоровье. И как то без войны продержались до того момента когда надобность в переговорах отпала. А Япония почему то неуступчивых начала долбить.
И почему это уступки были только фашистам, ну ладно тоталитарному СССР не хотели уступать (хотя не по феншую этому американскому), но демократической Испании могли бы уступить, помочь. Нет проявили себя как по книжке этого американца, сказали не вмешиваться и не вмешивались. А уж Финляндия какая принципиальная была, в рыло въехали, куда там принципы делись. Своих же союзников молотить начали. Ну тогда то таких мудрых книжек не было, а то бы финны ни вжисть бы переговоры не вели бы с уступками.
Следует конечно прочитать книгу, но пока впечатление не очень.
А как вообще вести переговоры без уступок?
Пример-1. Мы уступили, Они уступили. Все счастливы.
Пример-2. Мы уступили в малом, они нет. Мы уступили второй раз (в малом), они уступили крупно. В итоге уступили одинаково, все счастливы.
Пример-3. Мы уступили, они нет. Мы уступили они нет, Мы уступили они нет. Мы не счастливы, они счастливы. Зато теперь, мы не имеем с ними дел. И мало кто хочет иметь с ними дела.
Книгу я не читал, и по жизни важные переговоры вести не пришлось, но полагаю что уступать конечно надо, но не сразу и авансом, а так чтобы добиться уступок противоположной стороне пришлось приложить не мало усилий, и при этом сделать встречную уступку.
Прежде всего следует различать «уступка» и «все сдал».
Два дипломата/торговца.
(после длительный разговоров о погоде или сразу) Первый делает уступку: «мы уйдем отсюда/сделаем это/поддержим вас в этом вопросе» и рассчитывает — по правилам хорошего тона, что второй в ответ «а мы уйдем отсюда/сделаем вот это/поддержим вас в этом вопросе». Это нормальные переговоры.
Если идет так «мы вам секрет изготовления гамбургеров, а вы нам титан будете продавать», то уступка слишком маленькая по версии второго, и переговоры не удачны. «Вот если еще и поставки кетчупа наладили, и рецепт березового сока» — то дело другое.
Пример-3. Мы уступили, они нет. Мы уступили они нет, Мы уступили они нет. Мы не счастливы, они счастливы. Зато теперь, мы не имеем с ними дел. И мало кто хочет иметь с ними дела. — сделка не состоялась. Мы не счастливы — они обломались. Нас спросили почему — мы рассказали какие они жлобы — их забыли навсегда. Они просто исчезли.
Но это среди людей. Со зверьем это действительно не пролазит. Если вы не стреляете медведя — он перестает бояться людей. Если он вас не боится — боитесь его вы. Он это видит и наглеет с каждым разом все сильнее — медведь просто чувствует свою безнаказанность и силу. Все дальше только отстрел — иначе беда. Бесконтрольно наглый медведь станет людоедом. Сейчас затромбовали жителей Сибири с этим медведем до дурдома — в голодный год (когда неурожай кедрового ореха) в тайгу без жакана ходить смысла нет — медведь обнаглел. Раньше разговор был короткий — увидел медведя — стреляй. Медведь панически боялся человека и причем на генетическом уровне. Сейчас все с точностью до наоборот. А стрелять мишуила низя — штраф.
Любители легкой жизни быстро становятся профессионалами…
Частенько с таким сталкивался.
Сразу дал отпор и противник поплыл. Начал пытаться урезонить успокоить начинают додавливать.
Это такая логика у ублюдков:
тебе что жалко? Такая малость.
Следующий шаг уже в наглую — давай давай ты это уже делал.
Так что нос по ветру и сразу ответку в лоб. Идеальный способ получить максимум. По крайней мере хоть уважать себя не перестанете.
Так везде. Это инстинкты. Они всегда работают.
++++++++++
Прочитал и посмеялся. Представил автора на нашем базаре или в бизнесе в 90-х.
Ну вот если бы его однофамилец поступил бы так как советует этот бумагомаратель, то скорее всего автор бы свою книжёнку не издал бы. Искусство переговоров многогранно, где то можно и да же нужно уступить, где то «ни шагу назад».
А начнёшь быковать или ещё хуже не дашь человеку сохранить лицо, огребёшь неприятности если не сразу, то со временем. Нужно заинтересовывать другую сторону, а лучше ставить дело так, что бы они сами не хотели уступок.
По примеру с волками вообще детский сад.
Первое. Он не давал волкам собраться большой и главное голодной стаей. Если бы не подкармливал по одиночке и группами, они бы преследовали «еду» и напали бы уже всей кучей и думаю вряд ли он отбился бы от зверей. Он расчленил стаю этими подачками. Разделяй и властвуй.
Второе. Он имея оружие разбрасывал еду, ну как такое может быть. Он бы мог кинуть кусок, а когда голодный зверь бросился бы за куском, застрелить его. И проделав так несколько раз, или накормил бы волков своими собратьями, или запугал их.
Третье. Ну возможно, у него кончились патроны или сломалось оружие. Тогда уж это действительно единственный выход, скинул груз и уменьшил агрессию. Он мог бы и товар скидывать, ну или героически отбиваться от стаи голодных волков ножом, кулаками и зубами. Только вот его друзья имея оружие вряд ли стали бы повторять это, они бы ещё шкуры добыли.
То есть пример крайне идиотский .
Обычно в переговорах поступаю по методу Трампа: вначале жесткий наезд, потом откат с небольшой уступкой и спокойный диалог в финале. В 90% случаев работает.
А если после первого шага оппонент начинает сдавать позиции , то наверно садятся на шею и дожимают.
А если оппонент просто пожмёт плечами и скажет, видите я хотел всё миром решить, а этот бычок сразу наезжает. И сорвавший переговоры отвечает за всё.
Есть множество способов сорвать переговоры, ну и разумеется, наезд должен быть адекватным. Политика — искусство возможного 🙂
Сколько переговоров столько и видов. Какова расстановка сил, каковы ожидания третье стороны, и прочее, прочее.